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New PDF release: Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen: Ein

By Thomas Weiber

ISBN-10: 3658079452

ISBN-13: 9783658079451

ISBN-10: 3658079460

ISBN-13: 9783658079468

Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für replacement Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukünftiger Geschäfte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur für das Projektgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung proper. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschäft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen über Tages- und Wochenpreise zu unterstützen. Schnelle Datenbanktechnologie und „Big facts“ eröffnen hier künftig neue Möglichkeiten, für die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert.

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Wovon hängt mein Preissetzungsspielraum in Angebotssituationen ab? Was sind Indikatoren für eine höhere Auftragswahrscheinlichkeit und wie kann ihre Wichtigkeit bestimmt werden? Wie weit sollte ich mich preislich aus dem Fenster lehnen, um einen Fuß in die Tür des Kunden zu bekommen? Wie verändert sich der optimale Angebotspreis unter Berücksichtigung von Folgeaufträgen, die aus einem Auftragszuschlag resultieren? Die vorliegende Arbeit beantwortet die Forschungsfragen mit einem Modell, das den Vertrieb bei Preisentscheidungen unterstützt.

Ebenso neigten die Probanden dazu, zwischen zwei Ereignissen, die häufig gemeinsam auftreten, eine Korrelation zu vermuten. Tversky und Kahneman nennen dieses Phänomen die „illusory correlation“ und zählen es ebenfalls zu den kognitiven Verzerrungen, die aus der Verfügbarkeitsheuristik resultieren. x Ankerheuristik Als dritte Heuristik bei der Entscheidungsbildung nennen Tversky und Kahneman (1974, S. 1128-1130) die Ankerheuristik. Die Probanden nutzten sie in Experimenten, in denen sie einen bestimmten Wert schätzen sollten.

Dabei setzen konzeptionelle Arbeiten vor allem folgende inhaltliche Schwerpunkte: x Strategien der Preissetzung und x Prozessverständnis der Angebotspreisfindung. Konzeptionelle Arbeiten zu Strategien der Preissetzung Strategien der Preissetzung werden in der Literatur seit Langem untersucht. Tellis (1986) sichtet beispielsweise die Literatur zur Preissetzung im Konsumgüterbereich und teilt die einzelnen Strategien in verschiedene Kategorien ein. Noble und Gruca (1999) nehmen ebenfalls eine Kategorisierung der Literatur zu den Strategien der Preissetzung vor, konzentrieren sich dabei aber auf den Industriegüterbereich.

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Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen: Ein entscheidungstheoretisches Modell by Thomas Weiber


by George
4.0

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